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平阳旭漠箱包逆袭抢回230万美元订单!

发布时间:2020-03-13

在平阳县鳌江镇这座传统经济重镇里,不乏产值过亿的规上企业。在这之中,温州旭漠箱包有限公司(以下简称“旭漠”)不算起眼,但疫情对企业的影响,却是结结实实的“当头一棒”。


旭漠主营国际大型赛事促销产品的设计、生产及销售,而2020年是欧洲杯、奥运会等多个杯赛的举办之年。无疑,这是公司发展的巨大红利。公司上下都踌躇着,在开年的2月大干一场。


然而猝不及防来袭的疫情,打乱了一切。接连100多万美金的订单被取消,如果再不行动,不仅会失去后续订单,重则还将面临重大客户的订单索赔,企业一年的希望都将落空。


危急关头,旭漠打响了一场与全球生产商之间的订单“抢夺战”,最终“逆袭”突围,抢回230多万美元订单。小“身板”缘何能迸发出大能量?3月9日,我们走进旭漠,试图探寻答案。


打赢心理战 把订单夺回来


早上8点,当我们来到旭漠时,工人们还未上班,厂区内还是一片安静,只听得到工作人员在喷消毒水的“沙沙”声。在一旁,办公室人员郑知敏正拿着手机,定格住这个画面,每拍完一段,她都低头点点手机,发送到公司大群。


我们上前攀谈,原来自企业在筹备复工复产之日起,郑知敏每天都要记录下企业消杀的画面。在她传到群里后,群内的12名销售人员,会立即制作成邮件,给公司的近百家客户一一发送。


“除了消杀视频,还有每天政府发布的公告,疫情防控的进度,工人的到岗数等等。”公司总经理陈崇贵走了过来,接过话茬。


按照杯赛的采购环节,2月正值几大杯赛的订单高峰期,但疫情压力下,旭漠如何竞争得过全球生产商的竞争者?


“我们逐一做了分析研判,客户端取消的订单的原因,大多是因为害怕订单没有保障。”陈崇贵告诉我们,这是一场“心理战”,客户的信心需要公司自己去争取。


他掏出手机,向我们展示销售们发来的邮件截图。上千封各种语言翻译的防疫素材邮件,被递送到70多个国家的客户手中。其中有一封收到了最多回信。点开一看,是平阳县政府开具的企业的复工复产证明。


2月18日,陈崇贵向鳌江镇提交了复工申请。原以为至少得要一礼拜,当天,鳌江镇企业复工复产领导小组就联系到了企业,帮助企业完成复工复产备案登记的同事,派专人到厂区现场提供疫情防控指导,协助其筹备额温枪、口罩等防护物资。“第二天就收到了复工复产证明,这也成了我们扭转战局的关键。”陈崇贵说。


2月20日,旭漠正式复工。在一封封邮件的“攻势”下,客户对旭漠的观望也逐渐被消磨,自复工之日的5天内,公司陆陆续续接到了230多万美元的订单,更有客户甚至追加了订单,总订单量较比去年同期增长了超50%。


改造流程抢生产 把大客户留下来


9点,工人们基本到岗,工厂里的流水线动了起来,陈崇贵领我们参观。


车间里,各类配件堆放着,显得有些凌乱。“前阵子赶订单,改造了下生产线,还没来得及收拾。”看出我们的疑惑,陈崇贵有些不好意思地解释道。


目之所及,可口可乐的红白logo成了最显眼的标志。工人们正埋头制作着自己这一环的工艺,陈崇贵领着我们走到了工位前,拿起了一个已经制作好的圆筒包:“之前差点这个订单就保不住了。”


拿下订单,仅仅是第一步,完成订单才是最为关键的一步。可复工前期,工人尚未返岗,产能恢复尚需时间,亟待交货的订单又迫在眉睫,陈崇贵背着多重压力。


复工后不久,陈崇贵收到了一封邮件,来自可口可乐公司全球指定协调商,对方表示,若无法按时交货,将取消与旭漠的20万美元圆筒包订单。


这不仅仅是一笔20万美元的订单,对方更是与旭漠合作多年的大客户,绝不能失去信用。沟通后,对方同意旭漠以分批交货的形式完成订单,但前提是,第一批1万个寄往法国的急单必须完成。


不比大型企业可以调动多方资源协助赶制订单,当时旭漠只能依赖自身已有的资源。可当时工厂只有40来个工人,1万个包要一个月的时间才能完成。管理团队立即决定,特事特办,集中所有的工人赶制订单。


工厂还将生产线做了节奏调整,原本不同分工之间,往往是做完一天的量之后才转移给下一步骤,为了加快效率,节奏被调整到了按小时计算,工厂还专门抽调了工人专门负责在各个环节之中进行搬运传递。在日以继夜的高效生产中,旭漠仅仅用了3天就完成了1万个包的生产,并如期发货。


没过几天,陈崇贵又收到了一封邮件,来自该公司的全球采购总监,对方表示:“把订单交给旭漠,我们很放心。”


修炼“内功”谋长远 让“大鱼”自己“游上来”


二楼是旭漠的办公区,产品的展示区域也设在此。在靠墙的展示区内,标注有欧洲杯和世界杯logo的最新箱包产品摆放于此。我忍不住问出了来之前就准备好的一个问题:如今疫情已经变成全球问题,两大公司给予厚望的杯赛都可能受影响,旭漠该怎么办?


“确实影响很大。”陈崇贵直截了当。疫情让欧洲的客户的态度不甚明朗,与其坐以待毙,旭漠转移“战场”,把目光投向了墨西哥、澳大利亚等国家的大型商场。“这些订单更加稳定,不会因杯赛的举办与否而大受波及。”


这次“出击”,旭漠做了更多的思考。在打样区内,工人郑小娥正在为设计团队刚刚设计的一款新束口袋打样,与普通的无纺布袋子相比,这款袋子用棉布和木屑压纹布拼接而成,颇为别致。“墨西哥目前正在执行限塑令,环保成了当地热衷的话题,于是我们在设计上做了跟进,也顺利得到了青睐。”陈崇贵介绍。


设计上的走心,成了旭漠突出重围的“秘密武器”。“这个样品马上就要寄给墨西哥的一个客户,产品的价格单已经通过,不出意外没过多久就能拿到新订单。”陈崇贵告诉我们,原本一个袋子的价格在0.2美元左右,这个袋子可以拿到0.6美元。


实际上,疫情之前,旭漠就已经尝试做出改变。“一次杯赛的红利能给带来很大助益,但这就好比‘看天吃饭’,很不稳定。”这次疫情,佐证了陈崇贵的想法。


加拿大的皇冠威士忌和旭漠有着长达3年的合作,旭漠为品牌提供节目特供的酒品布袋包装,虽然仅仅每次只有几万美金的订单,但旭漠总是全力做好每一款产品。“有时为了能打造出最纯正的品牌颜色,我们打样就要花掉10万人民币的成本。”而这背后,是旭漠早已布局长远的眼光。“我们不想再做‘替补’,3年里,我们一直全力做好产品,就是为了有一天能拿下皇冠日常酒品订单的合作。”陈崇贵告诉我们,虽然前路艰辛,但一旦实现,订单将直接从20万美元跃升为2000万美元。


临走前,陈崇贵突然喊住了我们,他问,如果旭漠拿下了皇冠威士忌的日常酒品的布袋订单,到时候有没有兴趣再来一趟。我们欣然应允。车子发动前,陈崇贵跟我们挥手告别,笑着说了一句:“我们下次见。”

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